APAKAH YANG DIMAKSUD DENGAN COLD CALL ?
Pada pemasaran klasik dahulu kita sering menyebut kata "Menjual Door to Door".
Penjualan yang dilakukan tanpa mengenal calon pelanggan.
Menjual door to door juga merupakan cara menjual yang kontroversial, karena cara penjualan seperti ini mengundang berbagai tanggapan dari calon pelanggan, mulai dari yang sederhana hingga pelecehan verbal.
Cold Call adalah cara menjual yang lebih kurang sama dengan menjual secara door to door, namun dengan alat komunikasi berupa Telepon.
Cold Call dilakukan terhadap calon pelanggan ( bahkan orang yang tidak dikenal ), dengan tujuan memperkenalkan produk perusahaan, hal ini juga mengundang tanggapan dari calon pelanggan yang beragam, mulai dari yang sederhana, menutup telepon dengan kasar hingga melecehkan secara verbal.
Penulis "Never Cold Call again " Frank Rumbauskas mengutip riset dari "the Keller Research Centre at Baylor University in Texas, yang menyatakan bahwa hasil dari Cold Call adalah sangat buruk, yaitu :
72 % mendapat penolakan langsung, baik yang berkata tidak ataupun langsung menutup telepon.
28 % disebut produktif, yakni orang yang masih bersedia mendengar, atau meminta ditelepon kembali di waktu yang lain, bahkan memberikan referensi.
Namun, apabila perusahaan anda tidak memiliki prospekting system, mau tidak mau, suka atau tidak suka perusahaan anda akan menggunakan system Cold Call.
Langkah - langkah yang sebaiknya diambil apabila anda memilih Cold Call sebagai system anda mengumpulkan prospek adalah sebagai berikut :
1. Lakukan dengan lebh specific dan realistis.
2. Tidak usah menunggu, lakukan saja, seperti moto Nike " Just Doit "
3. Tapi jangan menelpon ke orang yang salah
4. Buat Target list yang accurate
5. Sebaiknya penelpon adalah yang mampu memotifasi khususnya bila menelpon kepada
"si pengambil keputusan".
6. Lakukan Role Play
7. Sabar dalam menelpon, menjelaskan dan memfollow up
8. Lakukan Follow up dengan bear, mislay mengirim document, confirmasi meeting, atau menelpon kembali.
1. Ciptakan percakapan yang mampu menimbulkan kepercayaan pelanggan.
2. Mengerti cara berpikir calon pelanggan ( use their shoes ).
3. Identifiskasi inti persoalan pelanggan sehingga anda dapat memberikan solusi.
4. Mulailah dengan dialog ( jangan lakukan presentasi ).
5. Awali dengan pertanyaan anda menyangkut inti penjualan anda
6. Kenali dan cobalah untuk menjaga untuk bertahan dalam tekanan
7. Yang terpenting bukanlah untuk menjual tetapi untuk dapat bertemu dengan calon pelanggan
dengan meminta waktu bertemu lebih kurang setengah jam.
Penjualan yang dilakukan tanpa mengenal calon pelanggan.
Menjual door to door juga merupakan cara menjual yang kontroversial, karena cara penjualan seperti ini mengundang berbagai tanggapan dari calon pelanggan, mulai dari yang sederhana hingga pelecehan verbal.
Cold Call adalah cara menjual yang lebih kurang sama dengan menjual secara door to door, namun dengan alat komunikasi berupa Telepon.
Cold Call dilakukan terhadap calon pelanggan ( bahkan orang yang tidak dikenal ), dengan tujuan memperkenalkan produk perusahaan, hal ini juga mengundang tanggapan dari calon pelanggan yang beragam, mulai dari yang sederhana, menutup telepon dengan kasar hingga melecehkan secara verbal.
Penulis "Never Cold Call again " Frank Rumbauskas mengutip riset dari "the Keller Research Centre at Baylor University in Texas, yang menyatakan bahwa hasil dari Cold Call adalah sangat buruk, yaitu :
72 % mendapat penolakan langsung, baik yang berkata tidak ataupun langsung menutup telepon.
28 % disebut produktif, yakni orang yang masih bersedia mendengar, atau meminta ditelepon kembali di waktu yang lain, bahkan memberikan referensi.
Namun, apabila perusahaan anda tidak memiliki prospekting system, mau tidak mau, suka atau tidak suka perusahaan anda akan menggunakan system Cold Call.
Langkah - langkah yang sebaiknya diambil apabila anda memilih Cold Call sebagai system anda mengumpulkan prospek adalah sebagai berikut :
1. Lakukan dengan lebh specific dan realistis.
2. Tidak usah menunggu, lakukan saja, seperti moto Nike " Just Doit "
3. Tapi jangan menelpon ke orang yang salah
4. Buat Target list yang accurate
5. Sebaiknya penelpon adalah yang mampu memotifasi khususnya bila menelpon kepada
"si pengambil keputusan".
6. Lakukan Role Play
7. Sabar dalam menelpon, menjelaskan dan memfollow up
8. Lakukan Follow up dengan bear, mislay mengirim document, confirmasi meeting, atau menelpon kembali.
7 RAHASIA COLD CALL
Sebaiknya anda pahami terlebih dahulu bahwa Cold Call, tidak disukai oleh penerima ( calon pelanggan) karena dirasa mengganggu. 1. Ciptakan percakapan yang mampu menimbulkan kepercayaan pelanggan.
2. Mengerti cara berpikir calon pelanggan ( use their shoes ).
3. Identifiskasi inti persoalan pelanggan sehingga anda dapat memberikan solusi.
4. Mulailah dengan dialog ( jangan lakukan presentasi ).
5. Awali dengan pertanyaan anda menyangkut inti penjualan anda
6. Kenali dan cobalah untuk menjaga untuk bertahan dalam tekanan
7. Yang terpenting bukanlah untuk menjual tetapi untuk dapat bertemu dengan calon pelanggan
dengan meminta waktu bertemu lebih kurang setengah jam.
Komentar
Posting Komentar